V nedávné době jsem opět narazil na jeden velmi rozšířený jev. Tím jevem je absence přípravy na jednání. V jedné menší firmě jsme se pokoušeli najít způsob jak dosahovat v salesu větších obchodních úspěchů. Tak jsem si promluvil s obchodníky mj. o tom, jak se vůbec na obchodní jednání připravují. Nebudu se tady dlouze rozepisovat, co všechno jsem se dozvěděl, ale stručně by se to dalo shrnout takto:

• Pokud už s firmou spolupracujeme, tak už je znám a jen se podívám, jaký náš produkt mají a tak jim zkusím prodat nový produkt

• Pokud s firmou doposud nespolupracujeme, tak se podívám, co je to za firmu, jak je velká a co by se jim tak mohlo z našich produktů hodit a to jim zkusím prodat.

Já jsem jejich přístup popsal slovy – Zákazníku, jsi mi lhostejný, chci jen tvoje peníze. Pak už se můžeme bavit o tom, jestli se jedná o obchodní schůzku, nebo přepadení.

Podcenění přípravy ale není jen problémem obchodníků. Jak jsem uvedl hned v první větě, je to plošně rozšířený jev. Mnohokrát jsem třeba zažil, že přišel uchazeč o práci na pohovor do firmy a nedokázal ani popsat čím se firma, do které přišel, zabývá. Zažil jsem lidi, kteří se na jednání o zvýšení mzdy připravovali déle než na jednání o milionové zakázce. Nevím, jestli za to může povědomí, že nemusíme nic vědět, protože když to budeme potřebovat, tak si to někde najdeme, nebo je to jen zájem o sebe sama. Ať je to ale jak chce, lze toho využít.

Představme si například situaci, kdy jde obchodník za majitelem firmy X. Místo toho aby začal okamžitě nabízet produkty, nebo vedl úvodní nezávaznou společenskou konverzaci o počasí, úrodě hříbků a dopravě na D1, se zmíní, že viděl, že firma X uspěla ve výběrovém řízení na dodávku, že firma X už 10 let úspěšně působí na trhu a daří se jí, atd. Prostě místo zájmu o prodej svého produktu se bude zajímat o zákazníka. To zní jako dokonalá tzv „knížecí rada“, tohle ví asi každý. Jenže co to vlastně znamená?

Před jednáním si sednout a začít se připravovat. Třeba podle tohoto seznamu:

1. naučit se základní historii firmy

2. znát produktové portfolio

3. vědět o posledních úspěších firmy

4. vědět na co se firma chystá

5. přes různé sociální sítě zjistit něco málo o kontaktní osobě – kde pracoval, jak dlouho, nemohl přijít již někde v minulosti do kontaktu s našimi produkty, jaké má koníčky

6. zkusit si najít konkurenty

7. projít si veškeré záznamy z CRM – co firma využívá, na co si stěžovala, co jsme jim slíbili (a jestli to již bylo splněno)

8. pokud tam již byla v minulosti schůzka, vědět co jim již bylo „chváleno“, neboť gratulovat 5x k jednomu obchodnímu úspěchu, působí spíše zmateně než pozitivně

To už je pořádný seznam a jeho zvládnutí vyžaduje čas. A to je ten kámen úrazu. Většinou musí každý obchodník zvládnout obrovský počet jednání a aby to zvládnul, nemá čas se hodinu připravovat na každé jednání. Tak se udělá jen takový rychlý souhrn a každý je přece profesionál a tak to nějak zvládne.

Představte si to ale očima zákazníka. Přijde k vám obchodník s produktem, který je kvalitní a vy ho potřebujete. Pak k vám přijde druhý obchodník, který se zajímá o to, co potřebujete vy jako zákazník a i když nabízí ten samý produkt, máte pocit, že to je produkt, který je připraven podle vašich potřeb. Už nejde o prodej, jde o konzultaci. Je to obchodník, který neříká „přišel jsem vám prodat….“ Je to obchodník který říká „ zajímám se o vás a chci vám pomoci ve vašem úsilí“.

Ano, stojí to čas, ale možná je lepší mít méně jednání s větším obchodním přínosem a navázáním užších vazeb se zákazníkem, než velké množství s menší úspěšností.